Как привлечь 37.000 покупателей в оффлайн-магазины из соц.сетей и мессенджеров

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

С компанией работаем больше 3 лет, выполняли самые разные задачи. В этот раз нужно было решить сразу две проблемы:

• увеличить количество продаж из соцсетей в оффлайн-магазинах;
• выстроить систему по отслеживанию покупателей, которые приходят из соцсетей.

Нужно было с нуля выстроить систему O2O-маркетинга и параллельно продумать и воплотить в жизнь воронку привлечения аудитории.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Создание воронки. При разработке опирались на наш опыт работы с брендом «Улыбка радуги». Разделили аудитории по мотивированности на холодную и теплую. Для холодной аудитории предусмотрели дополнительную сегментацию рекламных кампаний по интересам, теплую аудиторию привлекали «в лоб».

Посадочные площадки. Выбрали мессенджеры Telegram и Viber, и рассылку «ВКонтакте». Открываемость сообщений здесь в 9 раз выше, чем в соцсетях. Быстрый запуск был в приоритете, поэтому сначала запустили рассылку ВК, за это время внедрили мессенджеры и перенесли в них рабочие механики.

Схема работы. Привлекали аудиторию в рассылку и выдавали скидочные купоны с ограничением по времени, которые можно использовать только в оффлайн-магазинах. Покупатель показывал на кассе уникальный штрихкод и скидка включалась в итоговый чек. Так мы узнавали, откуда пришел покупатель, в какой период он использовал промокод и могли провести поканальную аналитику с конверсией подписчика рассылки в конечного покупателя.

Стратегия продвижения. Сформировали концепцию мессенджеров «Улыбка радуги»: в основе лежало создание закрытого клуба, в котором публикуются акции, скидки и специальные предложения, которых нет больше нигде в интернете. Разработали несколько вариантов скидочных купонов, запустили конкурс и дополнительно разыграли сертификаты. В итоге получили почти 9.500 продаж за месяц и перевыполнили KPI по количеству чеков в магазинах.

Мессенджер-маркетинг. Создали чат-ботов в Telegram и Viber, подключили их к сервису рассылок. Также создали подписные страницы с подробностями рассылки.

Оффлайн-мероприятия. Провели семейный праздник для жителей двух районов с розыгрышем призов. Аудиторию собрали с помощью таргетированной рекламы и посевов в районных пабликах.

Креативная механика. Провели голосование, в котором жители разных районов Санкт-Петербурга могли выбрать, где именно пройдет акция с большими скидками. По итогу голосования в два раза перевыполнили KPI по привлечению аудитории и превысили план по охвату.

3. Результаты сотрудничества

За 4 месяца работы привлекли в мессенджеры 66.000 человек, а также получили 37.000 продаж при среднем чеке 340 рублей. Общие продажи — более 12.500.000 рублей.

При этом реальные продажи могут быть значительно больше, поскольку считали только первое касание, а часть новых клиентов вернулась за повторными покупками. В сфере косметики и товаров для дома крайне высокий LTV.